Comment créer votre tunnel de vente Facebook pour votre e-commerce ?

Si vous possédez une boutique e-commerce Shopify ou WooCommerce, un des plus gros défis est de trouver comment avoir plus de trafic sur votre site.

Les publicités payantes permettent de ramener des visiteurs vers votre site puis vous offrent l’opportunité de vendre vos produits à ces visiteurs. 

Facebook est un vecteur de trafic très puissant qui vous permet d’acquérir de nouveaux visiteurs et de les convertir en clients. 

Cela semble simple mais lorsque vous monétisez du trafic, il y a quelques étapes importantes à respecter.

Et cela passe toujours par la mise en place d’un tunnel de vente ou tunnel de conversion efficace.

Pourquoi faire un tunnel de vente ?

N’oubliez pas que vous ne cherchez pas seulement à vendre par hasard à quiconque visite votre site !

Gardez à l’esprit que lorsque vous payez pour du trafic, vous devez vous assurer d’obtenir le meilleur taux de conversion possible.

De plus, la valeur de commande moyenne (AOV) doit être la plus élevée possible afin de tirer le meilleur parti de vos dépenses publicitaires.

Un entonnoir publicitaire ou tunnel de vente commence à partir de l’impression de vos publicités sur le fil d’actualité de votre prospect et se termine par un achat. 

Tout au long de ce processus, vous devez absolument communiquer le bon message au bon moment. Le but est de diriger le visiteur d’une étape à l’autre jusqu’à l’achat. 

Pour créer un bon tunnel de conversion, il n’y a pas de secrets, cela prend du temps, beaucoup de tests et d’expérimentations. C’est un perpétuel travail qu’il est nécessaire d’effectuer sur votre site, vos publicités, vos produits etc. 

On voudrait vous partager quelques astuces pour créer votre tunnel et ainsi vous éviter de perdre trop d’argent et de temps sur votre budget de testing.

Choisir votre audience cible

Avant d’envoyer du trafic sur votre site internet, il est nécessaire d’établir une certaine stratégie de qualification.

Vous devez sélectionner la bonne audience à cibler, puis les envoyer dans votre tunnel de vente, qui permettra d’obtenir le meilleur retour sur investissement quant à vos dépenses publicitaires.

A cette étape, il est important d’avoir une idée précise de votre avatar client, ses douleurs, ses besoins et comment votre produit ou votre solution pourrait résoudre les problèmes de votre prospect.

Pour bien sélectionner votre audience, essayez d’établir un avatar client en faisant des recherches approfondies sur ses désirs, motivations et objections. Lisez cet article pour savoir comment créer votre ou vos avatar clients.

Choisissez précisément votre audience.

Chaque segment d’audience à différentes motivations et va considérer votre produit de différentes manières avant d’acheter votre solution.

C’est très important de segmenter correctement votre audience afin de conserver un bon taux de conversion élevé par rapport à vos pubs mais également pour donner les bons signaux à Facebook pour diminuer votre CPM.

Pour en savoir plus sur comment trouver votre audience pour vos publicités Facebook, nous avons un article à ce sujet.

Phase de découverte : Top of Funnel (TOF)

La phase de découverte : le Top of Funnel (TOF) est la partie la plus importante du tunnel de conversion. Ici vous ciblez normalement de l’audience froide 🥶, c’est-à-dire qui ne connait pas votre marque.

Le but est de capturer l’attention et les faire s’engager avec votre publicité (pour avoir une réaction ou un clic).

Vu que c’est le premier point de contact, la première impression est importante.

D’où l’intérêt d’avoir bien bossé sur l’avatar client afin de bien construire votre publicité pour aligner les motivations, désirs, problèmes, bénéfices de votre produit avec l’audience ciblée. Vous pouvez également utiliser l’outil Facebook Audience Insights pour en savoir plus sur les audiences Facebook.

Lorsqu’il clique, il atterrit sur votre site web ou landing page.

Restez congruent.

Si votre publicité fait la promotion d’une collection de produits vous pouvez rediriger vers votre page d’accueil qui présente la collection et votre offre du moment. Si vous faites la promotion d’un produit, rediriger vers la page produit.

Les meilleurs taux de conversion se font en général vers une page d’atterrissage (landing page) optimisée où toutes les distractions (menu, liens sociaux etc.) ont été retirées.

Voici quelques outils recommandés pour faire des landing page : Unbounced, Instapage. Si vous êtes sur WordPress, vous pouvez utiliser Elementor.

Les informations importantes de votre fiche produit (titre, prix, photo) devraient idéalement se trouver dans la ligne de flottaison (“above the fold”) pour du e-commerce. 

Pour optimiser vos pages, regardez les comportements des utilisateurs avec un outil d’analyse comme Hotjar.

Enfin, gardez à l’esprit que votre page doit être rapide à charger. Analysez la vitesse de votre site de manière générale et optimisez surtout les pages vers lesquels vos publicités pointent. Pour se faire, compressez vos images, utilisez du lazy-loading, utilisez un CDN, minifiez vos scripts javascripts ou vos feuilles de style css. Faites appels à un développeur si nécessaire ou utilisez des outils gratuits pour commencer.

Phase de considération : Middle of Funnel (MOF)

La phase de considération : Middle of Funnel : contient l’audience dont l’attention a été capturée par la phase de découverte.

Ils ont regardé votre vidéo, interagit avec votre page Facebook ou Instagram, liker ou sauvegarder votre publicité MAIS ne sont pas allés sur votre site.

Souvent ils n’ont pas eu le temps ou pris le temps de consulter votre site, donc il faudra les cibler avec des publicités qui parlent plus des bénéfices et fonctionnalités de votre produit, des témoignages etc.

Vos publicités pour le MOF sont souvent différentes de la phase de découverte. Elles sont plus longues (30 à 60 secondes) et plus axées sur votre entreprise ou les bénéfices de votre produit.

Phase de décision : Bottom of Funnel (BOF)

La phase de décision : Bottom of Funnel consiste à re-cibler les personnes qui étaient sur votre site. Vu qu’elles connaissent votre marque ou votre produit, on va utiliser des publicités très différentes que pour les autres phases comme :

• Des offres différentes
• Coupons de réductions limités dans le temps 
• Témoignages clients 
• Inversion du risque, garanties, livraisons gratuites ou bonus. 

Phase de fidélisation

La phase de fidélisation est là pour continuer à vendre et à bien servir votre client et leur proposer des offres en cross-sell par exemple.

Ce tunnel de conversion est plus ou moins long en fonction de votre produit ! La phase de considération pour l’achat d’une montre de luxe sera plus longue que celle d’un t-shirt !